El espacio en el tablero no es un tablero de inspiración: el costo oculto de comprar lo que no se vende

En una óptica privada, comprar monturas a veces se parece a comprar online fuera del horario laboral. El vendedor abre la vitrina. Los colores resaltan. Alguien dice: "¡Me las pondría sin dudarlo!". Todos asienten. El mostrador se llena. Parece que se está avanzando. Todos se divierten y están entusiasmados, pero aquí viene la realidad: tu óptica no es un lugar de moda, es un negocio.

Cuando las decisiones de compra se guían más por nuestros gustos que por lo que realmente compran los pacientes, las consecuencias no aparecen de la noche a la mañana. Se acumulan poco a poco, un producto de baja rotación a la vez.

Se supone que los marcos se mueven. Esa es la clave. Como comenté en mi artículo anterior sobre cómo hacer que tus tableros de marcos te generen dinero, los tableros de marcos adecuados se venden con regularidad. Cuando no lo hacen, el dinero se queda estancado. En lugar de reordenar las formas y colores que se agotan, te quedas mirando el mismo marco mes tras mes, esperando en silencio que se venda. Al final, alguien lo dice: "Mejor devolvámoslo".

Parece responsable. Limpio. Eficiente. Pero no lo es. Las devoluciones son caras. Simplemente lo disimulan bien.

En primer lugar, ese marco de $150 inmovilizó tu dinero durante meses. Incluso si te dan un crédito, ese dinero quedó congelado en lugar de generarte ganancias. Podría haberse invertido en productos de gran éxito. Podría haberse destinado al marketing. Podría haberse invertido en incentivos para el personal. En cambio, se quedó ahí parado.

A continuación, vienen los reembolsos. Si participas en programas de proveedores, las devoluciones reducen tus compras netas. Con una tasa de reembolso del 10%, ese marco de $150 te cuesta silenciosamente $15 en reembolsos perdidos. No es un gran problema por sí solo, pero sí lo es si se trata de varias devoluciones. Si hay una tarifa de reposición del 15%, se pierden otros $22.50 de inmediato. Si a eso le sumas los gastos de envío y materiales, el impacto es aún mayor.

Ahora hablemos de tiempo. Antes de que el diseño llegara a la mesa de mezclas, alguien dedicó entre una y dos horas a reunirse con un asesor de ventas para seleccionar el producto. Ese tiempo se destina a la nómina. Es tiempo que no se dedica a los pacientes.

Entonces, el marco no se vende. Ahora alguien tiene que encontrarlo, inspeccionarlo, procesar la devolución, actualizar el inventario, empaquetarlo y hacer el seguimiento del crédito. Si el tiempo total entre la selección y la devolución es de aproximadamente 1,5 horas y su tarifa horaria promedio es de $28, eso representa $42 en mano de obra invertidos en un marco que no generó ningún ingreso.

Y aquí viene lo importante: el espacio en el tablero. Ese marco estuvo ahí durante cinco meses. Si ese espacio generó $75 de ganancia bruta por mes con un vendedor más fuerte, potencialmente dejaste $375 sobre la mesa.

Hagamos un cálculo rápido para ese marco de $150:

• $150 inmovilizados en inventario

• $15 perdidos en reembolsos

• Tarifa de reposición de existencias de $22.50

• $42 en mano de obra

• $3.75 en oportunidad perdida

• Menos el crédito de $150

• Impacto total: $454.50

Eso no es una devolución sencilla. Es una lección de 450 dólares.

El objetivo no es eliminar la diversión de la compra. Los productos ópticos deben ser creativos. Deben tener personalidad. Pero la pasión sin resultados es costosa.

El tablero más bonito en una consulta privada no es el que está lleno de monturas que uno mismo usaría, sino el que está lleno de monturas que sus pacientes están deseando comprar.

Artículo escrito por Lindsay Romah