Identificación de la necesidad de una nueva línea de marcos en una oficina

Históricamente, las gafas se han considerado un dispositivo médico, pero también se han convertido en un accesorio de moda clave. Esta combinación ha sido una fuente increíble de ganancias para ópticas y optometristas, quienes se esfuerzan por tener el mejor surtido para aumentar su tasa de captación, generar múltiples ventas y expandir su negocio. Como representante de ventas, ¿cómo inicia el proceso de colaboración con su cliente para convertirse en el proveedor de la próxima línea nueva para su dispensario?

Hay dos tipos de clientes que buscan monturas nuevas: los que se centran en la marca y los que se centran en el diseño. Si bien las marcas con licencia están presentes en la mayoría de los dispensarios, las marcas de monturas independientes han aumentado su presencia en los últimos 10 años gracias a sus diseños únicos y sus interesantes combinaciones de colores. Es importante comprender si el comprador se inclina por una u otra y por qué. ¿Cómo explicará esta preferencia para comprender mejor su surtido y demostrar por qué su marca es la opción ideal? En cualquier dispensario óptico, un buen surtido de ambas le brindará al paciente una sensación de variedad y comodidad al elegir sus monturas.

Comprender a fondo la selección actual de productos de una oficina es fundamental para introducir con éxito nuevas marcas. Muchos representantes entran por la puerta dispuestos a presentar su marca sin tener en cuenta las necesidades reales del cliente. Tómese un minuto para explorar a su alrededor. Al identificar las carencias en su surtido, podrá empezar a ver dónde están las oportunidades tanto para usted como para su cliente. Hágase algunas preguntas mientras revisa el surtido del dispensario. ¿Tienen o necesitan una colección de "paquete"? ¿Tienen una oferta sostenible? ¿Tienen colecciones que se adapten a diferentes grupos demográficos? ¿Tienen una colección de referencia o una selección lo suficientemente amplia para clientes con tallas difíciles de ajustar, tanto extragrandes como estrechas? Y lo más importante, ¿cómo aumentará esta nueva colección sus ventas y aportará valor a su dispensario? La observación estratégica es el primer paso fundamental para comprender y hacer crecer ambos negocios.

Ahora está listo para reunirse con el comprador y el socio para decidir qué incorporar. Hágales las mismas preguntas que se hacía al revisar sus tableros. ¿Cuáles consideran sus necesidades? ¿Qué sienten que les falta? Escuche atentamente y formule preguntas que le ayuden a comprender mejor su negocio. Esto le permitirá posicionar su marca como un producto que realmente necesitan y desean, en lugar de presentar una línea de productos redundante. Esto también le ayudará a centrarse en la colaboración a largo plazo y el crecimiento de su negocio. Si trabajan juntos para hacer crecer su negocio, también verán los beneficios como propios.

La formación de marca es extremadamente útil para que el personal se comprometa contigo y con la nueva colección. Cuanto más conozcan la marca y sus características únicas de venta, más fácil les resultará venderla a sus clientes. Si tienes poco tiempo, considera la posibilidad de almorzar y aprender. Llevar un refrigerio (¡a los ópticos y compradores les ENCANTAN los refrigerios!) y ofrecer un curso intensivo de 5 minutos ayudará a educar al personal y a fortalecer la relación.

Hay un millón de maneras de sacarle provecho a las buenas habilidades de venta en este escenario. Las oficinas siempre están buscando su próxima línea de productos; solo es cuestión de quién se asocie con ellas para aportar soluciones. Un último paso, el gran final y la mejor parte: ¡cerrar el trato solicitando el negocio!

Escrito por Heidi Orlando