Diseño y venta de pares múltiples para mejorar su negocio

¡Ofrezca un segundo y un tercer par en cada cita con su paciente! Sé que probablemente esperaba algo más significativo para aumentar sus ventas de varios pares del 10%, el estándar de la industria, a una cifra que podría afectar seriamente sus ganancias netas.

Cuando comencé mi boutique de gafas móvil en 1997, no tenía un local físico, ni capacitación en ventas, un inventario de una docena de marcos y me conformaba con vender un solo par de gafas.

Y eso fue todo lo que hice. Un par para cada cliente. Después de todo, era un óptico colegiado, no un vendedor. Como profesionales de la visión, nos formamos para ser ópticos médicos con conocimientos científicos, refracción de la luz, distancias focales y la mejor tecnología en lentes. ¡No nos dedicamos a vender! ¿Verdad?

Llevaba tres años en mi negocio, ofreciendo un servicio de estilismo de gafas personalizado de alta gama, y ​​solo vendía un par de gafas porque no conocía otra opción. Antes de lanzarme al mundo empresarial, mi último trabajo fue en una óptica 2x1. No me habían formado para "vender". Mi formación en ventas se limitaba a: "Compra un par y elige el segundo gratis en este foro". Esa era la brillantez de mi " vendedora " en aquel entonces.

Sabía que tenía que mejorar o iba a quedar fuera del negocio.

Me tomé un año de descanso y estudié a cada uno de mis clientes. Analicé su estilo de vestir, sus rasgos faciales y la forma de su rostro, los colores de su vestuario y su color de piel. Revisé sus carreras profesionales y las cosas que valoraban en su vida. Después, me centré en el estilo de gafas que les había ajustado.

Pude ver similitudes y desarrollé las 5 categorías de Spec Style. Lo genial que aprendí con el tiempo es que todos tenemos al menos dos personalidades de Spec Style, y a veces son una mezcla de tres. Así surgió mi momento de revelación. Ahora tenía una forma creíble de hacer una oferta por un segundo y un tercer par de gafas. No era una estrategia de ventas, sino de estilo, y era emocionante, no solo para mí, sino también para mis pacientes. Cuando me concentré en mi proceso de ventas y ofrecí más de un par a cada paciente, ¿adivinen qué pasó? Mis ventas de gafas multipar pasaron de cero al 30%, al 50% y ahora están en el 80%.

No fue un éxito de ventas de la noche a la mañana, ¡pero sucedió!

Aquí están mis 3 consejos principales para aumentar sus ventas de pares múltiples:

1. Mantén la curiosidad. Haz preguntas intencionadas que te ayuden a descubrir los estilos de gafas que a tus pacientes les gustaría usar. Deja que te muestren quiénes son para no imponerles tu estilo. Y luego, ve un paso más allá, profundiza y descubre cómo quieren que los vean con sus nuevas gafas y, con credibilidad, explica por qué cada uno de los tres pares que seleccionaste les ayudará a lograr la imagen deseada.

2. Si no te entusiasman los marcos de tu tabla, diversifica, diversifica, diversifica. Si vendes los mismos marcos a diferentes personas todos los días, te será difícil mantener el entusiasmo por tus productos. Si los marcos son de un estilo diferente, pero completamente negros o carey, ¿por qué comprarían más de uno? Mantén las tablas frescas tanto para tu disfrute como para el paciente.

3. Haga ofertas creíbles. Sea y actúe como el experto de confianza en el cuidado de la vista, pensando en el verdadero interés de su cliente, y use gafas hermosas en el trabajo. Si no le apasiona ni cree en lo que vende, se notará en su lenguaje corporal, expresiones faciales y tono de voz.

Escrito por: Wendy Buchanan