Diseño y venta de pares múltiples para mejorar su negocio

¡Ofrezca un segundo y un tercer par en cada cita con sus pacientes!  Sé que probablemente esperaba algo más significativo para aumentar sus ventas de varios pares del 10%, el estándar de la industria, a una cifra que podría afectar seriamente sus ganancias netas.

Cuando comencé mi boutique de gafas móvil en 1997, no tenía un local físico, ni capacitación en ventas, un inventario de una docena de marcos y me conformaba con vender un solo par de gafas.

Y eso fue todo lo que hice. Un par para cada cliente. Después de todo, era un óptico colegiado, no un vendedor. Como profesionales de la visión, nos formamos para ser ópticos médicos con conocimientos científicos, refracción de la luz, distancias focales y la mejor tecnología en lentes. ¡No nos dedicamos a vender! ¿Verdad?

Llevaba tres años con mi negocio, ofreciendo un servicio de estilismo de gafas personalizado de alta gama, y ​​solo vendía un par porque no conocía otra cosa. Antes de lanzarme al mundo empresarial, mi último trabajo fue en una óptica con una promoción de 2x1. No tenía formación en ventas. Mi formación se limitaba a esto: «Compra un par y llévate el segundo gratis de este tablero». Esa era mi supuesta habilidad comovendedoraen aquel entonces.

Sabía que tenía que mejorar o iba a quedar fuera del negocio.

Me tomé un año de descanso y estudié a cada uno de mis clientes. Analicé su estilo de vestir, sus rasgos faciales y la forma de su rostro, los colores de su vestuario y su color de piel. Revisé sus carreras profesionales y las cosas que valoraban en su vida. Después, me centré en el estilo de gafas que les había probado.

Pude observar similitudes y desarrollé las 5 categorías de Estilo de Gafas. Lo interesante que aprendí en el proceso es que todos tenemos al menos dos personalidades de Estilo de Gafas, y a veces incluso una combinación de tres. Fue  entonces cuando lo entendí todo.  Ahora tenía una forma creíble de ofrecer un segundo y un tercer par de gafas. No era una estrategia de venta agresiva, sino de estilo, y resultaba emocionante, no solo para mí, sino también para mis pacientes. Cuando me concentré en mi proceso de ventas y ofrecí más de un par a cada paciente, ¿adivinen qué pasó? Mis ventas de pares múltiples pasaron de cero al 30%, luego al 50%, y ahora se sitúan en el 80%.

No fue un éxito de ventas de la noche a la mañana, ¡pero sucedió!

Aquí están mis 3 mejores consejos para aumentar sus ventas de pares múltiples:

1. Sea curioso y manténgalo. Haga preguntas intencionadas que le ayuden a descubrir los estilos de gafas que a sus pacientes les gustaría usar. Permítales mostrarse como son para no imponerles su estilo. Y luego, vaya un paso más allá, profundice y descubra cómo quieren ser percibidos con sus nuevas gafas y explique con credibilidad por qué cada uno de los tres pares que seleccionó les ayudará a lograr la imagen deseada.

2. Si no te entusiasman los marcos de tu tabla, diversifica, diversifica, diversifica. Si vendes los mismos marcos a diferentes personas todos los días, te será difícil mantener el entusiasmo por tus productos. Si los marcos son de un estilo diferente, pero completamente negros o carey, ¿por qué comprarían más de uno? Mantén las tablas frescas tanto para tu disfrute como para el paciente.

3. Haz ofertas creíbles. Actúa como un experto de confianza en el cuidado de la vista, velando siempre por el bienestar de tus clientes, y luce gafas elegantes en el trabajo. Si no te apasiona lo que vendes, se notará en tu lenguaje corporal, tus expresiones faciales y tu tono de voz.

Escrito por: Wendy Buchanan